라이브 커머스란 판매를 목적으로 실시간으로 진행하는 인터넷 개인 방송을 의미한다. 즉, 다시 말해서 판매 생
방송은 라이브 스트리밍 플랫폼을 통해 진행자 크리에이터가 실시간으로 상품을 소개하는 행동으로 구성한다.
진행자 크리에이터와 시청자들은 실시간으로 의사소통을 할 수 있고, 소비자들은 시청하면서 상품을 구매 할 수
있다.이와같이 라이브 커머스는 판매자와소비자 간에 실시간 의사소통을 통해 제품에 대한 궁금증을 즉시 해결하고 다양한 상품정보에 대한 이해를 증진시키는데 매우 효과적이다.
코로나19가 지나간 현 시점, 라이브 커머스는 제품들과 뗄 수 없는 존재로 여전히 잘 나가고 있다.필자는 인스타그램을 통해 다양한 제품들을 중간유통을 하면서, 제품회사 기업인들과 알게 되었고 그들과 교류하면서 자연스럽게 라이브 커머스라는 매체에 녹아들게 되었다.
인플루언스의 등장과 역할
너무나도 좋은 제품인데, 어떤 방법으로 어떻게 소비자에게 소개하여야 할지 어떻게 고객들에게 매력적으로 어필할 수 있을지에 대해 고민하는 기업 대표님들은 너무 많았다. 제품을 만들 줄만 알지 마케팅에 대해 막연하였고 좋은 성분을 넣어 제대로 만든 제품인데 왜 소비자는 몰라줄까에 대한 고민하고 있었다. 코로나19라는 재난 상황에 벼랑 끝에 서 있는 1인 기업 대표님들도 있었다.
필자는 라이브 커머스 회사의 뷰티 이사로 근무하면서 좋은 제품을 만든 대표님들을 위해, 그리고 라이브 커머스 회사를 위해, 믿고 구매해주는 고객들을 위한 중간 입장에서 많은 고민과 번뇌와 사명감과 책임감을 안고 있었다.
하지만 제품을 잘 판매하기 위해서는 단순히 라이브 커머스에만 의존할 수는 없었다. 라이브 커머스에서 한 번 방송으로 잘 판매되는 것은 말도 안 되는 것이었다. 좋은 결과물을 가져오기 위한 가장 중요한 요소는 그 방송을 보게 하기 위한 유입, 유입하게끔 하는 요소가 필요했다. 좋은 제품과 안전한 기업 그리고 제품을 잘 소개하는 쇼 호스트의
역할이 당연히 큰 부분을 차지하지만, 그 세 가지 요소는 방송을 보게 하는 유입에 직접적인 영향을 끼치진 않는다.
전문가들은 마케팅은 라이브 커머스 송출에 지대적인 영향을 가져다준다고 언급하고 있고 그 양질의 마케팅이라함은 인플루언서의 SNS 홍보를 들 수 있다.인플루언서가 제품에 대한 사전 노출을 충분히 하여 고객들과 제품 사이의 라포를 형성하고, 라포 형성으로 인해 제품에 대한 신뢰감을 가진 고객들은 라이브 커머스를 통해 구매하게 되고, 구매한 고객들의 제품 후기를 통해 입소문이 나게 되면서 방송 시 유입 수가 늘어나게 되면 기업과 라이브 커머스는 이에 탄력받아 서비스 제품을 증정하는 등의 보상을 주는 순환구조로 돌아가는데 이는 여러 가지 부분에서 긍정적으로 만든다.인터넷 문화가 대중화되면서 인터넷에서의 유명인사인 인플루언서가 등장하였다. 인플루
언서 현상은 기술적인 요구가 낮고 전파와 확산 속도가 빠르고 대중의 일상생활에 가깝게 스며들 수 있다는 장점으로 급속하게 성장하였다.과거에는 연예인과 유명인들만 대중의 사랑과 관심을 받았지만, 현재는 인터넷 환경에서
연예인과 유명인들과 비슷한 위치에서 대중의 욕구를 만족시킬 수 있다. 현재 제품 업체들은 인플루언서를 활용해 마케팅을 활발하게 하고 있다.인플루언서는 소셜네트워크 플랫폼 환경에서 많은 추종자들과 팔로워를 보유하고 영향력을 끼치는 개인을 의미한다. 인플루언서들이 가장 활발하게 이루어지고 있는 플랫폼은 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등이다. 이런 SNS 이용은 일상생활에서 큰 부분을 차지하면서 많은 조회수와 팔로워를 기록하는 인플루언서의 영향력도 동시에 높아지고 있다.
인플루언서는 상품에 대한 소개와 사용법에 대한 동영상이나 게시물을 제작하고 소비자들은 그들로부터 얻는 정보를 바탕으로 상품에 신뢰를 하게 되고 구매를 하게 된다. 더불어 영향력 있는 인플루언서가 라이브 방송에 출연하게 되면 그 효과는 더 커진다. 자연스러운 정보공유와 참여 유도는 소비자들로부터 공감을 이끌어내는 인플루언서의 힘으로 작용한다. 굳이 비싼 비용을 들이지 않아도 인플루언서 효과로 기업의 제품 이미지를 대변하고 자연스러운 광고 효과를 끌어낼 수 있는 것이다.
인플루언서 활용의 4가지 조건
하지만 이렇게 인플루언서를 활용한다고 모든 제품들이 다 잘되지는 않는다. 기본적으로 인플루언서는 4가지 중요한 특성이 배합되어야 기업이 원하는 제품에 대한 이미지, 소비자가 찾고 있는 제품에 대한 이미지를 창조해낼 수 있다.
그 4가지는 전문성, 매력성, 친밀성, 상호작용성이라고 들 수 있다. 전문성이란 특정 분야에 있어서 상당한 지식과 경험을 가지고 있어서 어떤 영역에서 일반 사람 수준이상의 수행 능력을 보이는 것을 의미한다. 전문가로 인식되기 위해서는 훈련, 높은학위, 증명서, 면허뿐만 아니고 풍부한 경험과 전문지식을 보유하고 있어야 한다.매력성이란 사람의 마음을 사로잡아서 이끄는 힘을 의미하고, 이는 상대방에게 긍정적인 태도를 갖게 해서 좋은 반응으로 나타나게 한다. 신뢰성이란 특정 주제나 이슈에 대해서 순수한 동기에서 자신의 입장이나 생각 또는 의견을 제시하고 있다고 받아들여지는 정도를 의미한다. 높은 신뢰감을 느끼게 되면 정보에 대한 의심이 절감되서 설득 효과가 커진다는 것을 여러 연구를 통해 검증하였다.상호작용성은 둘 또는 그 이상의 커뮤니케이션 당사자들이 상호간, 커뮤니케이션 매체, 메시지에 영향을 줄 수 있는 정도와 그러한 영향들이 동시에 일어나는 정도를 의미한다. 상호작용성은 모든 관계 안에서 이루어진다고 볼 수 있다.이 4가지의 자질을 갖추었을 때 비로소 고객과 인플루언서는 라포를 형성할 수 있으며, 이로 인한 긍정적인 영향과 광고 효과는 증대되면서 라이브 커머스의 구매율에도 좋은 영향을 끼치게 된다.라이브커머스와 인플루언서의 SNS 광고는 단순히 뷰티제품에만 국한되는 것이 아니다. 비대면시장이 나날이 확대되고 그 필요성이 중요시 되고 있는 시점에서 미용업계에서도 대면시장으로만 고집하지 말고 현 상황을 인지하고 모색해보아야 한다.
코로나19의 여파로 작년까지도 많은 제품 기업들은 휘청거렸고 많이 포기하고 싶었을 것이다. 비대면 시장은 여전
히 앞으로도 활성화되고 확대될 것이다. 2023년 계묘년에는 우리 뷰티시장과 미용업계가 다 함께 웃어보길 기대해
본다.
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